600 億ドルの裏：アマゾン B 調達、重資産フライホイール

2026 年 7 月、アマゾンは第 2 四半期の経営データに基づき、Amazon Business（企業向け購買サービス）の年間換算売上高が 600 億米ドルを突破したと発表した。世界でサービスを提供する企業・機関購入者は 1100 万社を超え、上半期だけで 180 万社の機関顧客が新たに追加された。米国ではフォーチュン 100 企業のうち 97 社が同サービスを定常的な調達ルートに採用している。

これは C 端小売の延長線上にあるものではなく、別の競争領域だ。病院による消耗品補充、工場の MRO ツール購入、学校の教材調達、ホテルの消耗品備蓄 —— 購買側が求めるのは規格の統一、大量購入割引、承認フロー、照合報告書であり、「秒殺ポップアップ広告」ではない。アマゾンは Prime 履行サービス、FBA 倉庫ネットワーク、アルゴリズムによる価格比較、Business Prime 会員を一体に組み合わせ、企業調達をオフライン流通網からオンラインへと引き寄せた。2025 年の企業向け購入サービスによる世界配送件数は 5 億件を超え、取扱商品規模は前年比約 30％拡大。修理用工具、オフィス家具、雑貨などの増加が顕著である。

アマゾンにとって 600 億という規模は、補助金で膨らませた GMV ではなく、B2B オンライン化の浸透が実を結んだ結果である。同社の堀は「単一の在庫で C 向けと B 向け両方の需要に対応できる点」にある。製造卸売事業者は数量別段階価格を設定するだけで法人調達のトラフィックを獲得でき、法人は購買カードで注文し、Spend Analytics でレポートを確認可能。プラットフォームは手数料、広告料、物流費の 3 軸で収益を生み出す。2025 年には法人向け専用割引により法人顧客は 10 億米ドル超のコストを削減、Business Prime では配送料が 8 億 8000 万米ドル節約された。購入側のコスト削減が進むほど販売事業者のリピート購入が安定し、事業の好循環が加速していく。

中国越境 EC 事業者にとって、数値よりもシグナルが重要である。工業製品（工具・PPE・締結部品・計測機器）は最も成長が速い戦略的カテゴリーの一つとなっている。SKSAFETY の反射服の法人向け購入比率は 40％を超え、年間成長率は 200％、一回の受注最大額は 25 万米ドルに達する。HANDLANDY の手袋・安全靴はアマゾンで年間 2100 万米ドル超の売上を記録している。B 層顧客は価格への感度が低く、返品率が低くリピート購入率が高い一方、資格、納期、ロットごとの品質安定性を重視する。

600 億という数字が分水嶺を示している。越境 EC のメリットは「C 向け価格競争」から「B 向けサプライチェーン対応」へ移り変わっている。規格品、複数個セット商品を安定供給し、セット単位で見積もり可能な製造販売型事業者は長期的な調達リストを獲得できる。一方、低価格ノーブランド商品の大量出品だけに依存する事業者は調達審査を通過できないままだ。低価格商品リンクを複製するのは簡単だが、「仕様・納期・法令適合・アフターサービス」を備えた B 向け供給体制を構築するのは困難である。これこそ 600 億という規模に到達する真の障壁である。

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